フィールドセールスとインサイドセールスの融合が勝ち残る。

最終更新: 2019年7月24日

営業活動は、「インサイドセールス」と「フィールドセールス」の2つに、大きく分けることができる。フィールドセールスが従来からの手法であるのに対し、近年のテクノロジーの進化、インフラの発達に伴い、インサイドセールスも一般に広く浸透してきている。


    フィールドセールス(面会)       インサイドセールス(非面会)


しかし、インサイドセールスは、実は、本当の意味で上手く行っているところは少ないのが実情である。

以下でも触れるが、実は、同じ様にインサイドセールスは、これからのトレンドだと言うことで採用し各社が取りれても、洪水のように届けられる情報に顧客も困惑しているのである。


 私は「ネット上のインサイド提案総合カタログ」に見えてしまう。

数あるインサイドセールス発信会社からアプローチがあっても顧客に見てもらわないと意味がない。

インサイドセールスは、膨大なビッグデータに裏付けされた、仮設を顧客に、想像させて、その対応準備を行う手法であるが、AIのデータにより裏付けされているとのプッシュにて進める事になる(回帰分析)、逆に言うと過去のビックデータが無い、イノベーション的な発想は仮設として成り立たない欠点がある。

過去にインターネットが普及した時に、企業ホームページの充実が売上を倍増させると言っていた時期にも似ている。


この分厚い各社からアプローチがあるインサイド提案総合カタログであっても、誰かが顧客の目の前でページをめくり、抽出ページを説明した場合は顧客も興味を示す。


 私は以前の会社で、32年間(フィールドセールス)営業畑を走ってきました。

医療機器と言う詳しい説明が必要な業種である。デモンストレーション後の採用であり、健康被害の回避等の説明が多くインサイドセールスには向かない業種であると思っている。

 今でも、その事は、大きく変わりがない、このことは医療従事者であるドクターや施術家の先生の方々が、患者様に対して安全に使っていただく為に、誤った使い方をされては困る製品に該当するからである。


この2つを、大きくマクロ的に分けると「潜在的に欲しいと思っている商品」はインサイドセールが向いており、「必要性を解く商品」はフィールドセールが重要だと思われる。


“海外と日本で異なるインサイドセールスのやり方

 欧米ではすでにインサイドセールスの割合は増え続けており、今後も増加傾向にある。2017年に米Forbes社が発表した調査「2017 Sales Trend Research:Inside Sales vs. Outside Sales」によると、売上高5億ドル以上の企業は、全営業担当者のうち、実際に客先に足を運ぶフィールドセールスの割合は71.2%、インサイドセールスは28.8%となっており、1年後にはインサイドセールスが30.2%まで増えると予想されている。

リテール業を除く市場全体で見れば、フィールドセールスは56.5%で、インサイドセールスは43.5%と、その割合はイーブンに近くなりつつある。役割と職務を定義し、すみ分けができているわけだ。そもそも、フィールドセールス自体、45%の時間は電話に費やしており、電話営業というスタイルは営業活動の中で当たり前というところが多い。                               ビジネス+IT様より引用


 しかし大半はリアルタイムのフィールドセールスと、ネットを使った営業であるインサイドセールスの2つの利点をうまく活用することが今後の大きな財産になると確信している。


2つのそれぞれの利点。

・フィールドセールスの利点(面会営業)直接顧客と面会し勧める製品の特徴や、利点を詳しく説明することができる。また言葉でリスク回避ができる説明も可能である。

今でも、営業投下量での受注率は高い。

・インサイドセールスの利点(WEB営業 )まさにネットを駆使して顧客へ、アプローチを加える手法である。一度に一斉配信でき不特定多数の多くのターゲットへ向けて発信することが出来る。コスト的に少なく済むので多くの方へ発信出来ると言うことは自社の製品の良いニュースとして伝えることが可能である。



2つのそれぞれの欠点。

・フィールドセールスの欠点(面会営業)必ずお客様と面会して商品の良さを伝えると言う確実な手法ですが、限られた時間の中で一対一の商談を進めることに限界がありる。

どんなに訪問時間を割いても1日に回れる件数は限られる。なので地道な営業活動が必要になる。

 一人の営業マンの情報だけで全ての製品サービスが判断できるだろうか?

商品を購入される側の Web での調査も凄まじいものがあり、 営業マン個人の教育レベルをさらにあげないと信用してもらえない担当者になってしまう。


・インサイドセールスの欠点(WEB営業)不特定多数の顧客に対してセールスレターを発信することは可能である。しかしこのような手法を考えてる企業は数千数万と存在し同じように発信してることになる。

如何に、発信された情報を先方が読んで貰えるかが鍵になり、迷惑メールを含めると1日に数十件来る情報を本当に大切な情報と捉えてくれるだろうか?そこに大きなじれんまがありる。


上記の様に、大きく分けて2つの営業手法として存在しますが、それぞれに利点と欠点が有ることは、お分かりだと思います。



このフィールドセールスとインサイドセールスを実にバランス良く、駆使してしっかりした内容の濃い情報が総合的に伝えることができれば最強の組み合わせになる事は間違いない。


欠点と利点を良く理解した上で、上手く組み合わせてゆくことが、重要である。


フィールドセールスとインサイドセールの融合を考えて提案します。



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