広告と購買意欲の関係とは?

最終更新: 2019年7月24日

#広告 #購買意欲 #SNS広告 #拡散広告




最近、Facebook &Instagramの広告を数回、出しましたその広告のリアクションのデータが非常に面白いデータを示していたので少し資料と一緒に付けたいと思います。

広告の受信側の変化

広告といえば以前は新聞や雑誌およびテレビ CM での広告が主流でした。

今は広告業界の費用のバランスを見てみますと約半分が Web 広告になっている状況です。

いかにテレビを見ない、新聞を読まない、雑誌を読まない人達が増えたのかという裏付けでもあると思います。

実は、ネットサーフィンでYoutube/ニュース/雑誌的な話題/SNSサイトは凄く読まれているんですね。


広告媒体で頭を悩ます。

ネットが普及してテレビ離れや、新聞離れ雑誌離れという大きな傾向がある中で、如何に企業としては自社の製品をエンドユーザーへ伝えていくか?が大きな鍵になります。

私が SNS の広告を行なったデータリアクションのグラフを下に示します。

広告例(左)条件を広く打った広告      広告例(右)条件を絞って打った広告


当然 SNS 広告と言う携帯電話端末で見る傾向が多い広告になるので当たり前といえば当たり前なのですが、それだけパソコン離れもあり携帯端末で全て完結してしまうという傾向も裏付けていると思うのです。


この様に、広告を出す内容によっては、必ずしも広く出すより、条件を絞って広告したほうがターゲット層に行き渡る内容となりました。


圧倒的に広告からのリアクションは携帯電話端末からのリアクションが約97%以上を占めます。

企業は広告の媒体に、この携帯端末を中心に広告することを強く意識して進めないと費用対効果の面で機会損失を生じるという傾向が出てきます。


大手広告代理店ではSNS広告は儲からない。

 話は少し変わりますが、私が今の仕事をする上で色々な経営者や担当者と打ち合わせすることが多く、企業内において広告のあり方についてお話するとき、 SNS 広告の意識の低さを感じ取ることができます。


なぜでしょう?

広告の話と言えば、広告代理店に於いては、SNS広告としてスケールが小さくなるので、進めない傾向にあります。大きなTVCMのおまけ程度で進める事はあっても、TVCMは効果が薄いとは言わないはずです。

大きな特徴としてこの SNS 広告は非常に単価が低くてリアクションが大きい広告であるのは現場の広告リアクションを見てもわかると思います。

 一方、パソコンでの広告は色々な調べ物をしている時にタイミングよく出てくるピックアップ広告ってのが最近多くなってます。検索キーワードのキーワードに沿った広告が出てくるっていう傾向があります。

大きなお世話的な広告に感じてしまっていて画面が広告で埋まるというような状況も多く見受けられます。


費用対効果を意識

一番の目的は自社が取り扱う製品やサービスをいかにエンドユーザーへ理解してもらって良さを認めてもらうか?という広告本来の目的意識を考えた時に 伝わる広告と訴える広告が必要になってきます。

目立つ広告っていうのは目立つだけで伝わってない気がするんですね。


伝わるって事は、一体何でしょうか?

皆さんが、日常で考えてる無意識の中の次のイノベーション的な意識に訴えかけることが一番分かりやすいのではないかと思います。


興味を持つ心理的行動

一例を上げますと、 高画質でハイスペックのテレビを販売するとしましょう。

キャッチコピーにはハイスペックで高画質なテレビ新発売と伝えたいところですが、キャッチコピーとしては、「まだ従来のテレビを見るの?」このような投げかけです。

投げられた人は?一体何が言いたいのだ?と興味を持つでしょう!この興味によって「まだ従来のテレビを見るの?」の答えを見たくなる。ついついその答えが欲しくてクリックをしてしまう。


「なんだ、高画質でハイスペックのテレビの広告か?」「でも何が違うんだ?」ついつい読んでしまう、読むにつれて、今回発売の高画質とハイスペックがいかに素晴らしいかということに気がつくわけですね。

そして読み進めるにつれて「この製品は確かに素晴らしい」、「次に買うのであれば、この製品であろう」「ここまで進化したんだ?」「いったいいくらするのか?」「他のテレビと比べて高いのか安いのか?」「この品質がこの金額で買えるのか?」このように興味を持てば持つほど、さらに興味を持って、欲しくなる現象が生まれてきます。

結果的に注文という流れになっていきます。

このようにテレビや新聞では、中々できないキャッチコピーについて、少し想像してみてください。


新聞に「まだ従来のテレビを見てるの?」という広告を出して、興味を持つことは同じですが、新聞読んで、わざわざスマホに検索かけてサイトを見るでしょうか?

パソコンを立ち上げてその文言を検索するのでしょうか?

答えはNOです。


0では無いと思いますが、人は直感的に興味を持ち、直感的に答えを探すからです。

直感なのでパソコンを立ち上げることやスマホで検索までして答えを探す事の、新たな作業が加わった場合は直感的に働いた興味も直ぐに消え失せます。


新聞の場合その答えは2ページ目3ページ目をうまく使って広告を出す方法も取れなくは無いですが、その費用は膨大になって行きます。

このことを携帯端末でやろうとした場合に非常に効率よく進んで行くわけです。


購買意識の流れ



まず動画(写真)とキャッチコピーを見る。

=興味を持つ=クリックする=ランニングページに到達=先ほど投げかけた言葉も回答がそこに乗っています=その回答を読めば読むほど知識が身につき良いものと認識し始めます=認識し始めてからは科学的な価値観に移行します。=ネットで同一型式の製品を購入価格比較を行います。最終的には安い金額を提供してくれる販売サイトより購入するという一連の作業が完結します。

このことを当社では一連のサービスとして完結させるための作業をお受けすることができます。


 私はリアルの営業の責任者として32年間現場主義で行なって参りました、どのように説明した時に購入に至るかのプロセスを嫌と言うほど経験しております。

購入に至るプロセスは、押し売りでも強引さでもありません。

本当にその、お客様が必要かどうか?シュチエーションが完璧に完了した段階においては購入に至ります。

ここで間違えて欲しくないのは、売りつける事ではありません、それを使用した時のシュチエーションをイメージさせること、それを買った暁にはこういう場面が想定できて、この様に便利なるのだとなります。


このエッセンスをしっかりランディングページに組み込むことが、利用場面の具体的な提供と現在抱えている問題点の具体的な解決方法の説明になります。

最終的にはお客様が必要であると思ったから購入に至ったわけで、消して強引に売りつけたわけではありません。


ここが重要なポイントです。




このことを踏まえた上でランニングページをしっかり構築し、お客様に必要な使用場面とそれを使用しなかった場合に今後の生活において、ロスを生む「もったいなさ」をお伝えするページになります。

ぜひ今後の広告広報の担当者の皆様一度じっくり考えていただいて SNS 広告をしっかり構築していただきたいと思います。

SNS 広告では完結いたしません、あくまでも広告の入り口に過ぎません。入り口から入っていただいてしっかりランニングページでイメージしていただき最適な購入に至る流れを当社はしっかり組み上げて進めてまいります。



フィールドセールスとインサイドセールスの融合が勝ち残る。


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