どうする!コロナ禍後の営業手法

更新日:2020年5月29日

従来は、訪問件数や訪問回数で何とかカバーが出来てきた。新型コロナ発生後は、まるで様相が一変してしまいました。


あらゆる産業が新型コロナウイルス感染拡大の影響を受けている。こうした中で働き方の転換が急務となっているのが「営業マン」の姿だ。

足で稼ぐことが当面かなわない状況が続く中で、営業の役割はこれからどう変わっていくのだろうか?


上記のような面会型商談は今後感染予防の観点から敬遠される。


結論から申し上げます。

これからの営業は一言で言い表すと組織戦。

あらゆる部門が営業マインドを持って全社でビジネスに取り組む必要があります。

営業活動の中の訪問機会を失う事は、会社経営にとって致命的です。これからの面会は、最終クロージングの段階が多くなるのでは無いかと思われます。


では、組織戦とは、入念に準備した(動画・プレゼン資料・WEB会議体制)適宜発信できるインサイドセールスも重要になってきます。


従来の営業業務を品質の担保された組織的相互フォロー

・訪問PR活動及び客先の現状把握インフィールドセールスを駆使、顧客の掘り起こし

・提案業務

 ⇒営業担当者(WEBアポによるミィーティング)営業担当者orインフィールドセールス

・搬入、デモンストレーション営業担当者

・受注クロージング営業担当者

・アフターフォローインフィールドセールス

・定期、使用者アンケート及び新技術のフォロールアップインフィールドセールス



コロナ禍で問われる営業の本質

本来、営業活動は、クライアントとの関係を円滑にして、業務を遂行する担当者ですが、1度人間関係が出来上がってしまえば、WEB打ち合わせは可能な状況になります。

 しかし、従来の慣習があり、WEB打ち合わせ等は相手側に失礼に当たるとの見方をする提供側と購入者は、訪問もせずにとの見方をする方達も多かったのも事実です。

今回のコロナ禍に於いては、急速に外出自粛や濃厚接触が叫ばれる中で、状況は一変致しました。


この変化を、上手く先駆けて取り組む必要があります、従来のままの考え方で「自粛をが回復されるのを待つ」や「売れないのは、他に原因があり被害者だ」とか言ってるマネージャーが居るのであれば、即刻マネージャーを変えるべきです。



 ビジネスの環境がめまぐるしく変化する中で、ただ売ることだけにたけた営業マンの存在価値はますます小さくなっていきます。

これから求められるのは、売買行為に加えて、顧客価値創造やマーケティング活動も等しくできる、ビジネス全般に精通した営業マンです。

 

 では、こうした要素をふまえたうえで、これからの「営業力の差」は何で決まるようになっていくのか考えてみましょう。

 私は、営業力というのは、顧客に対する「劇的提案能力」×「商談マネジメント」で構成されていると考えています。

①,「劇的提案能力」とは、顧客を共感させ、「ぜひこの提案を受け入れてみたい」と思わせるだけの思いや工夫のこもった営業マンのアクションのことです。誰も予想しなかった提案のスピードや、こんなことまでするかという内容のことを指します。


②,「商談マネジメント」とは、その商談の状態をしっかり把握して、次の手を打つことができる力量を言います。

原因分析や将来予測を他者にも説明できるくらい、客観的に商談のフェーズや成果を判断する能力です。

 


 

1,(MA)マーケティング部門やインサイドセールス部門によるマーケティングオートメーション機能が代替するようになります。


既存顧客や見込み顧客に対する営業の経歴等は、データで管理

2,(SFA)セールスフォースオートメーション機能がサポートしてくれます。

SFAとは?

 営業の業務効率化のための情報通信技術を使った営業支援ステム。従来の営業活動に加え、セールスフォースオートメーションを導入することで顧客満足度と収益性の向上を目指す。顧客へのプレゼンテーションや管理にインターネットやコンピュータを積極利用すれば、組織的な顧客対応力が期待できる。


 顧客の立場からすると、何とかして顧客自身の満足を実現しようとしてくれる営業マンは信頼できます。

 

しかし今、テレワーク化せざるを得ない状況が続いています。これまで積極的な投資を躊躇(ちゅうちょ)していた企業も、このような危機下では、全面的なIT導入を選ばざるを得ません。こうしたコミュニケーションインフラの普及と定着は、今後のビジネスシーンやその準備段階を間違いなく変えていきます。

 非対面のコミュニケーションを可能にするインフラが整い、それを使うことに皆が慣れてしまう状況が出来上がれば、今度はそれを使わないことこそ無駄である、というように雰囲気は変わります。ここに来てようやく、本当の意味での効率化が進むのです。



求められる営業職は「営業のプロ」


営業マンが黙々と数字を積み重ねればいい時代は終わりました。従来のスタイルが通用しなくなった今こそ、「営業活動の本質」を見つめ直すときです。


次世代営業に必要な3つのスキル

こうした背景をふまえると、今営業マンや営業に関わる人たちが今後のために取り組むべきことは、必然的に次の3つに集約されます。

(1)MAやSFAといったデジタル技術を使いこなしながら、どうすれば良質な見込み顧客を獲得できるのか、またどうすればそれらが受注に結び付くかを徹底的に思考し、知識化する

(2)顧客成功、顧客満足を引き出すものは何か。自社や自分の顧客価値(顧客から選ばれる理由)を考えて、これから先の努力の方向性を決める(社内へフィードバック)

(3)自社や自分のあるべき姿を言語化し、他者に伝え共感を得て仲間化し、自身が動かせる関係性(ネットワーク)を多く持つかが重要


 営業マンや営業組織のリーダーは、このコロナ禍による経済低迷期に、間違いなく新しいテクノロジーが定着し、営業組織や営業マンに期待することの変化が起こります。

この3つスキルを獲得できなければ、営業の存在意義すら薄れてしまいます。

営業をプロ化することは、この状況下だからこそ、もう待ったなしなのです。


経営側の素早い対応が必要

経営者は、コンパクトに経営指針を描き、自社の製品や強みを如何にクライアントへ伝える事が出来るかも重要なキーワードになります。


業種によってはこのまま続けるか否か?見極めも大きな要素です。時代や価値観が代わり努力ロスがある場合は転換する勇気も必要です。



ソーシャルディスタンス時代の訪問仕事術

https://www.collabo-link.com/sosigoto


参考(アフターコロナ!捨てる勇気)

https://www.collabo-link.com/post/%E3%82%A2%E3%83%95%E3%82%BF%E3%83%BC%E3%82%B3%E3%83%AD%E3%83%8A%EF%BC%81%E6%8D%A8%E3%81%A6%E3%82%8B%E5%8B%87%E6%B0%97