製造業の営業戦略の落とし穴

最終更新: 2019年6月15日

販売が完結しなければ、どんなに素晴らしい製品も利益に繋がりません。製造した製品を売る技術も大切な要素です。




製造業を中心に考えたとき、販路開拓で直接、一般市場から求められる製造業は、製造業の業態にもよりますが、極々稀である。


何処かの会社のOEMであったり、下請けであったり、調達部品の一部であったり実に様々で、製品を販売まで完結で終える製造業は、余程の規模でない限り一般市販商品まで一貫生産を行っている製造メーカーは少ない。


その様な中、同業他社との相見積もり依頼も多く、品質担保の安価要請及び納期短縮を迫られる。


当然、知名度やブランド力をあげて対抗したい所ですが、中々、簡単には解決できない現状があります。そこで、販売力を駆使して、営業攻勢を掛けたい所ですが、費用も嵩むことから現実は、そう簡単営業部隊を増やす訳には行かない。


ジレンマが続き中々抜け出せない状況が多くあります。




BigデータをAIに分析させて提供する技術

営業活動が無くても、ユーザーが心待ちにしている、アップルやマイクロソフト等、IT関連企業は、新たな「便利」・「簡単」・「高機能」「創造時間の短縮」を提供してくれる!

また、友人等に「自慢できる」から売れない訳が無いですね。


この様な企業が世界の資産保有企業として、全世界で上位を独占するのも頷ける気がします。


 しかし、ピンからキリのピンを見ても仕方ない、大企業は0.3%中小企業が99.7%の割合で圧倒的に中小企業なのです。中小企業が国家を支えていると言っても過言ではありません。


さて、

製造業の業績upを考える上で、営業手法の勘所はどこなのかをご説明しましょう。


作った製品を売りさばく!

製造業の社内では、製造部門が中心であり技術的な部分は素晴らしい技術を持っていると思い込んでいる。

実際の営業活動で外の市場を回ってみると、多くのライバルが存在して、比較の嵐にさらされます。


いざ、新規開拓で営業訪問しても・・・現場の営業からは!

・ 次へ向けて繋がりが出来ました。

・ お客さんも強い関心を持ち検討するとの事!

・ 今後の製品開発に向けて他社の動向を伺うことが出来た!

余程、他社と比べて大きく差別化が無い限り、実際の営業活動は上記の様な作業を積み上げて、受注に至ることになります。


経営者にとって「受注はどうなんだ?」「なぜ、こんなに営業経費がかかるのか?」 「ガソリン代に交通費、販促費に交際費、はたまた営業マンの人件費。もう少し、効率的にならないのか?」逸る気持ちも理解できますが現実です。

 しかし、営業の足が鈍れば、受注が下がってしまう。このジレンマがあるために、多くの会社が行き詰まっています。


ご存知のように、営業活動には経費がかかります。そして受注できなければ、すべてが無駄に思えます。



「効率的な営業をやれ!」と激を飛ばすのは、言葉は簡単ですが、実行が出来ている会社は、ほんの僅かです。


何が問題なのでしょうか?


それは、営業活動の最も非効率な部分、そこに着目していないのが原因です。営業という美名のもとに、時間と金を無駄にしている部分を見直す必要があります。


一番営業活動での新規開拓は、興味を持ってもらう事と手間と人間関係構築に多くの時間と費用が掛かります。

ならば、知名度を上げるために、テレビCMや新聞広告でも打ちたい所ですが、大きな費用は掛けられません。


最小限の費用で、見込み客になるであろう担当者から、問合せや資料請求がネットや電話を通じて来れば・・・・興味を持つお客様に営業担当者が訪問して実に効率的に営業活動が進む事になります。





キーワード: 面会率を上げる会社の援護射撃とは?


別のブログで触れたように

関連「フィールドセールスとインサイドセールスの融合が勝ち残る。」

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